从产品运作的角度看，经销商除了要坚持上面两大信念、三个方向外，还要重点关注以下两个关键点。

　　1、铺货一定要有促销

　　据一份权威数据显示，中国的消费者，75%都是冲动性购买，尤其是受现场推介的影响很大。因此，经销商在运作市场当中，尤其是铺货时，一定要带有促销，通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品。特别是新产品导入时期，促销更是重要。

　　有些顾客在并不了解产品的情况下，就是为了那些促销品而去购买产品的。因此，要想让产品更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，经销商就一定要在铺货时，包括展示、陈列、及时推出新颖别致的促销活动，以促销来带动销售。

　　2、强力打造终端客情

　　中国是一个注重人情和礼仪的国度，在商场如战场的今天，打造良好的终端客情关系至关重要。现在是一个决战终端、决胜终端时代，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。因此，经销商要想在市场上占据主动，就一定要通过打造良好的终端客情关系，来开展与终端的长期战略合作。

　　那么，如何才能构建良好的终端客情呢？

　　首先经销商要建立一个详细的终端客户档案。档案内容除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键要把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都记录在案。客户的生日一般不会随便告诉别人，我们可以在建立客户档案时，通过设置“身份证号码”一栏，并请客户填写来间接获得这一资料。得到这一信息后，在客户生日时，我们就可以够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住客户的心。

　　其次，经销商要对客情维护工作进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等，定期与下游客户进行电话沟通，并实地进行拜访，避免“一抹黑”等对市场不了解情况的发生。同时，经销商要注重客户重大事件时的客情维护，比如客户新店开业、乔迁等。在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时，经销商要能够带去问候和心意，通过日常关心，与客户建立一种内在的情感联系。

　　总之，经销商运作产品是一项系统工程，需要树立做强、做大的思想，并要从产品组合策略层面狠下功夫。通过销售过程管理与考核激励，注重运作当中促销对下游客户与顾客的引导，强化终端客情关系的打造，决战市场、制胜市场，终赢得市场空间。